1、采購(gòu)談判

 

　�。�1）定義與目的

 

　　采購(gòu)談判是指企業(yè)為了采購(gòu)商品或服務(wù)，與供應(yīng)商就交易的各項(xiàng)條款，如價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、付款方式等進(jìn)行協(xié)商溝通的過(guò)程。

 

　　其目的在于達(dá)成對(duì)采購(gòu)方有利的合作協(xié)議，在確保獲得滿(mǎn)足需求的商品或服務(wù)基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取最優(yōu)的采購(gòu)條件，降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)效益。

 

　　（2）談判要點(diǎn)

 

　　價(jià)格談判

 

　　這往往是核心要點(diǎn)，采購(gòu)方要通過(guò)了解市場(chǎng)行情、分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、對(duì)比多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)等方式，與供應(yīng)商圍繞價(jià)格進(jìn)行合理的討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取更低的采購(gòu)單價(jià)。例如，通過(guò)指出市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的低價(jià)情況，要求供應(yīng)商給予價(jià)格讓步。

 

　　質(zhì)量條款

 

　　明確采購(gòu)商品或服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方法等。談判時(shí)要確保供應(yīng)商能提供符合企業(yè)生產(chǎn)或運(yùn)營(yíng)要求的高質(zhì)量產(chǎn)品，同時(shí)避免過(guò)度的質(zhì)量要求導(dǎo)致成本不必要增加，比如對(duì)于一般辦公用品，按常規(guī)合格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收即可，無(wú)需苛求高精度的質(zhì)量等級(jí)。

 

　　交貨期

 

　　確定合理的交貨時(shí)間，既要保證企業(yè)自身生產(chǎn)或運(yùn)營(yíng)活動(dòng)不受貨物延遲交付影響，又要考慮供應(yīng)商的實(shí)際生產(chǎn)能力和供貨安排，避免因要求過(guò)急交貨而使供應(yīng)商抬高價(jià)格。比如制造業(yè)企業(yè)采購(gòu)原材料，需結(jié)合自身生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)協(xié)商出合適的交貨期。

 

　　付款方式

 

　　商討付款的周期、方式等，像常見(jiàn)的有貨到付款、賬期付款（如 30 天、60 天賬期等）、預(yù)付款等不同形式。采購(gòu)方可以憑借自身良好的信譽(yù)爭(zhēng)取更有利的付款方式，如較長(zhǎng)的賬期付款，以此降低資金占用成本，而供應(yīng)商可能會(huì)基于風(fēng)險(xiǎn)等因素考慮有所權(quán)衡。

 

　　售后服務(wù)

 

　　對(duì)于一些復(fù)雜的設(shè)備、商品等采購(gòu)，要明確售后服務(wù)內(nèi)容，包括維修期限、響應(yīng)時(shí)間、是否提供備品備件等，這關(guān)系到后續(xù)使用成本和保障程度，例如采購(gòu)大型機(jī)械設(shè)備，要求供應(yīng)商提供一定期限內(nèi)的免費(fèi)維修服務(wù)和快速響應(yīng)的故障處理機(jī)制。

 

　�。�3）談判技巧

 

　　充分準(zhǔn)備

 

　　提前了解市場(chǎng)、供應(yīng)商情況、自身需求等，做到心中有數(shù)，談判時(shí)才能有的放矢。比如收集同行業(yè)其他企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格信息，分析目標(biāo)供應(yīng)商過(guò)往的交易情況等。

 

　　營(yíng)造良好氛圍

 

　　以友好、合作的態(tài)度開(kāi)始談判，避免一開(kāi)始就劍拔弩張，有利于雙方更順暢地溝通協(xié)商，提高達(dá)成滿(mǎn)意協(xié)議的可能性。

 

　　善于傾聽(tīng)與提問(wèn)

 

　　認(rèn)真傾聽(tīng)供應(yīng)商的意見(jiàn)和訴求，同時(shí)通過(guò)巧妙提問(wèn)獲取更多有用信息，例如詢(xún)問(wèn)供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成中成本占比高的部分，以便找到談判切入點(diǎn)。

 

　　提出合理方案

 

　　不僅僅是對(duì)供應(yīng)商提出要求，也要主動(dòng)提出一些對(duì)雙方都有利的合作方案，比如增加采購(gòu)量但要求相應(yīng)降低價(jià)格、長(zhǎng)期合作框架下的價(jià)格和服務(wù)優(yōu)惠等。

 

2、供應(yīng)商選擇

 

　�。�1）選擇標(biāo)準(zhǔn)

 

　　質(zhì)量水平

 

　　優(yōu)先選擇能持續(xù)穩(wěn)定提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，可考察其過(guò)往的質(zhì)量記錄、是否有相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證（如 ISO9001 等）等，例如選擇食品供應(yīng)商時(shí)，查看其是否通過(guò)嚴(yán)格的食品安全認(rèn)證以及過(guò)往產(chǎn)品的質(zhì)量抽檢情況。

 

　　價(jià)格合理性

 

　　在滿(mǎn)足質(zhì)量要求前提下，價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)比多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)，分析價(jià)格構(gòu)成，判斷其價(jià)格是否合理，能否符合企業(yè)的成本控制目標(biāo)，比如在采購(gòu)原材料時(shí)，對(duì)不同產(chǎn)地、規(guī)模的供應(yīng)商價(jià)格進(jìn)行橫向比較。

 

　　交貨能力

 

　　考查供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、庫(kù)存水平、物流配送能力等，確保其能按時(shí)、足量地交貨，比如對(duì)于有緊急訂單需求的采購(gòu)，要選擇具備快速響應(yīng)和高效供貨能力的供應(yīng)商。

 

　　信譽(yù)與口碑

 

　　了解供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)、商業(yè)道德以及其他客戶(hù)對(duì)其的評(píng)價(jià)等，良好信譽(yù)的供應(yīng)商更值得信賴(lài)和長(zhǎng)期合作，可通過(guò)行業(yè)論壇、客戶(hù)反饋等途徑收集相關(guān)信息。

 

　　售后服務(wù)

 

　　如前文所述，對(duì)于一些產(chǎn)品需要供應(yīng)商提供完善的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)的解決能力、技術(shù)支持等，這也是選擇供應(yīng)商的重要考量因素，像采購(gòu)電子設(shè)備時(shí)，供應(yīng)商能否及時(shí)提供軟件升級(jí)、故障維修等服務(wù)很關(guān)鍵。

 

　　財(cái)務(wù)狀況

 

　　穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況表明供應(yīng)商有持續(xù)經(jīng)營(yíng)和履行合同的能力，避免選擇那些存在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、可能中途破產(chǎn)或無(wú)法正常供貨的供應(yīng)商，可查看其財(cái)務(wù)報(bào)表、信用評(píng)級(jí)等資料進(jìn)行評(píng)估。

 

　　（2）選擇流程

 

　　需求分析

 

　　明確企業(yè)自身的采購(gòu)需求，包括采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的種類(lèi)、數(shù)量、質(zhì)量要求、交貨期等基本信息，為后續(xù)篩選供應(yīng)商提供依據(jù)。

 

　　供應(yīng)商搜尋

 

　　通過(guò)多種渠道尋找潛在供應(yīng)商，如網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會(huì)、同行推薦、供應(yīng)商名錄等，收集到一定數(shù)量的可供選擇對(duì)象。

 

　　初步篩選

 

　　依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)搜尋到的供應(yīng)商進(jìn)行初步的篩選，剔除明顯不符合要求的，比如那些質(zhì)量口碑差、價(jià)格過(guò)高的供應(yīng)商，留下一批較有潛力的進(jìn)行進(jìn)一步評(píng)估。

 

　　深入評(píng)估

 

　　對(duì)初步篩選后的供應(yīng)商進(jìn)行詳細(xì)考察，可通過(guò)實(shí)地考察其生產(chǎn)基地、檢測(cè)其樣品質(zhì)量、審核其管理體系等方式，全面評(píng)估其各方面能力，確定其是否符合企業(yè)采購(gòu)要求。

 

　　選擇決策

 

　　綜合各方面評(píng)估結(jié)果，結(jié)合企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略等因素，最終確定合適的供應(yīng)商，并與之簽訂采購(gòu)合同。

 

3、采購(gòu)成本

 

　�。�1）構(gòu)成要素

 

　　購(gòu)買(mǎi)價(jià)格

 

　　即采購(gòu)商品或服務(wù)實(shí)際支付給供應(yīng)商的金額，這是最直觀的成本部分，也是談判重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，通過(guò)談判技巧、選擇合適供應(yīng)商等方式爭(zhēng)取降低購(gòu)買(mǎi)價(jià)格能直接減少采購(gòu)成本。

 

　　運(yùn)輸成本

 

　　包括將采購(gòu)的貨物從供應(yīng)商處運(yùn)輸?shù)狡髽I(yè)指定地點(diǎn)所產(chǎn)生的費(fèi)用，如運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)等，可通過(guò)優(yōu)化物流方式（比如選擇更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸方式、整合運(yùn)輸資源等）來(lái)降低這部分成本。

 

　　倉(cāng)儲(chǔ)成本

 

　　如果采購(gòu)的貨物需要儲(chǔ)存，會(huì)產(chǎn)生倉(cāng)儲(chǔ)相關(guān)費(fèi)用，像倉(cāng)庫(kù)租金、保管人員工資、庫(kù)存損耗等，合理控制采購(gòu)量、優(yōu)化庫(kù)存管理可以減少倉(cāng)儲(chǔ)成本，例如采用準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)（JIT）模式，減少庫(kù)存積壓。

 

　　質(zhì)量成本

 

　　包含為保證采購(gòu)產(chǎn)品符合質(zhì)量要求所付出的成本，如檢驗(yàn)檢測(cè)費(fèi)用、因質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的退貨換貨成本、產(chǎn)品質(zhì)量不佳影響生產(chǎn)造成的損失等，選擇高質(zhì)量供應(yīng)商、加強(qiáng)質(zhì)量談判條款等有助于控制質(zhì)量成本。

 

　　管理成本

 

　　涉及采購(gòu)過(guò)程中的管理費(fèi)用，比如采購(gòu)人員工資、采購(gòu)辦公費(fèi)用、與供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)的成本等，提高采購(gòu)管理效率、簡(jiǎn)化流程等可降低這部分成本。

 

　　（2）成本控制策略

 

　　優(yōu)化采購(gòu)談判

 

　　如前文所述，通過(guò)有效的談判爭(zhēng)取更有利的價(jià)格、交貨期、質(zhì)量等條款，從多方面降低采購(gòu)成本，例如通過(guò)批量采購(gòu)談判爭(zhēng)取價(jià)格折扣。

 

　　科學(xué)選擇供應(yīng)商

 

　　綜合考量供應(yīng)商各方面因素，選擇性?xún)r(jià)比高、能與企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的供應(yīng)商，借助供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)降低整體采購(gòu)成本，比如選擇在原材料產(chǎn)地且質(zhì)量可靠的供應(yīng)商，其產(chǎn)品價(jià)格可能更有優(yōu)勢(shì)。

 

　　加強(qiáng)庫(kù)存管理

 

　　運(yùn)用合適的庫(kù)存管理方法，如經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EOQ）模型等，平衡采購(gòu)成本和庫(kù)存成本之間的關(guān)系，避免過(guò)多庫(kù)存積壓帶來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)等成本增加，同時(shí)防止缺貨導(dǎo)致的生產(chǎn)中斷等損失。

 

　　實(shí)施成本分析與監(jiān)控

 

　　定期對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行分析，找出成本變動(dòng)的原因，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成本管理中的問(wèn)題并采取相應(yīng)措施加以解決，同時(shí)持續(xù)監(jiān)控采購(gòu)成本的走勢(shì)，確保成本控制在合理范圍內(nèi)。

 

　　總之，采購(gòu)談判、供應(yīng)商選擇以及采購(gòu)成本管理相互關(guān)聯(lián)、相互影響，企業(yè)需要統(tǒng)籌把握好這些方面，才能實(shí)現(xiàn)高效、低成本的采購(gòu)，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等活動(dòng)提供有力保障。