張軍是某企業(yè)新提拔上來(lái)的一名業(yè)務(wù)主管。雖說(shuō)張軍進(jìn)公司時(shí)間并不長(zhǎng)，但在短短半年時(shí)間內(nèi)便提升到業(yè)務(wù)主管這個(gè)位置，完全是憑借其在 A 賣場(chǎng)取得的銷售業(yè)績(jī)。在張軍剛接手 A 賣場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，由于前任銷售代表與賣場(chǎng)采購(gòu)之間有過(guò)一些“沖突”和“過(guò)節(jié)”，企業(yè)與賣場(chǎng)的客情關(guān)系十分緊張。

 

　　張軍一接手 A 賣場(chǎng)業(yè)務(wù)，便感到了來(lái)自賣場(chǎng)方面的種種壓力。不但企業(yè)上報(bào)的促銷活動(dòng)方案，總是得不到批復(fù)，就連張軍找機(jī)會(huì)與采購(gòu)進(jìn)行私下“溝通”，也總是被采購(gòu)以各種理由回絕。張軍就是在這樣一種尷尬的局面下, 開(kāi)始與賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)的。

 

　　然而,出乎所有人意料之外的是,張軍僅用了不到半年的時(shí)間, 就理順了與賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)關(guān)系，并取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。在年底最佳業(yè)務(wù)員評(píng)比中，張軍自然是榜上有名。而當(dāng)他在當(dāng)著眾多業(yè)務(wù)員的面現(xiàn)場(chǎng)交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他卻說(shuō)自己的成功，完全得益于自己摸索出的與采購(gòu)溝通的“五步棋”。

 

　　1.明確溝通目的，尋找一切有利于和采購(gòu)溝通的機(jī)會(huì)；

 

　　2.理性分析企業(yè)在賣場(chǎng)的處境；

 

　　3.制定合理的階段目標(biāo)；

 

　　4.制定具體的實(shí)施方案；

 

　　5.在公司內(nèi)外尋找一切支持自己的力量。

 

　　從某種意義講，供應(yīng)商與賣場(chǎng)的合作，主要還是要通過(guò)業(yè)務(wù)員與采購(gòu)的業(yè)務(wù)往來(lái)體現(xiàn)。畢竟大多數(shù)時(shí)候是業(yè)務(wù)人員在代表企業(yè)與賣場(chǎng)接觸，高層或者老板是比較少出面的。所以，在如何與采購(gòu)相處這個(gè)問(wèn)題上，供應(yīng)商歷來(lái)都會(huì)給予很高的重視。

 

　　許多企業(yè)都會(huì)針對(duì)如何與采購(gòu)溝通問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)施專門的培訓(xùn)。主要是通過(guò)教給業(yè)務(wù)員一些與采購(gòu)的溝通技巧，來(lái)提升企業(yè)與賣場(chǎng)的合作。

 

　　但往往這些模式化的溝通技巧與每個(gè)賣場(chǎng)采購(gòu)的實(shí)際情況存在較大差異，其實(shí)操作的成效并不明顯。

 

　　其實(shí)，供應(yīng)商如何與采購(gòu)溝通，講求的是一個(gè)方法。

 

　　方法是否得當(dāng)，會(huì)對(duì)溝通成效起到很大影響，而不在于具體的操作手法。只要是方法用對(duì)了，溝通的問(wèn)題便可迎刃而解！也就是說(shuō)，把路找對(duì)，然后怎么走這個(gè)路，是用跑的還是跳的，其實(shí)并不重要。

 

　　真正有效的溝通，是建立在溝通雙方共同利益的基礎(chǔ)上的。也就是說(shuō)，溝通雙方首先要存在共同的利益點(diǎn)。否則，沒(méi)有任何共同利益點(diǎn)的溝通就是無(wú)效溝通。對(duì)于供應(yīng)商業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商與賣場(chǎng)采購(gòu)的共同利益點(diǎn)，最直接的就是主要體現(xiàn)在商品的贏利上。

 

　　從某種意義上講，商品銷售得越好，其為供應(yīng)商和賣場(chǎng)創(chuàng)造的利益也越大。否則，一個(gè)既無(wú)銷量又無(wú)利潤(rùn)空間的商品，賣場(chǎng)采購(gòu)是不會(huì)感興趣的。在這個(gè)基本的供應(yīng)商與采購(gòu)的共同利益點(diǎn)下，供應(yīng)商與采購(gòu)的溝通，可通過(guò)以下五個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)：

 

1、明確自己溝通的目的——與采購(gòu)建立起良好的客情關(guān)系

 

　　對(duì)于許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們與采購(gòu)溝通的目的，是為了與采購(gòu)進(jìn)行順暢的業(yè)務(wù)往來(lái)，提高銷售。

 

　　但是，如果只是簡(jiǎn)單的為了工作而工作的簡(jiǎn)單溝通方式，是非常容易被復(fù)制和取代的，因?yàn)橛肋h(yuǎn)有更新更好的商品，除非你確定你的商品無(wú)可替代，這樣就是別人求你了。

 

　　基于商品而與采購(gòu)建立起來(lái)的單一關(guān)系自然也不會(huì)穩(wěn)固。要想提高服務(wù)的“質(zhì)量”和“水準(zhǔn)”，就得與采購(gòu)建立起高于業(yè)務(wù)的“客情關(guān)系”。

 

　　銷售好不是你想它好就能好的，數(shù)字會(huì)變化也會(huì)說(shuō)話，事實(shí)證明，供應(yīng)商與采購(gòu)“私交”越好，雙方的合作也就越默契，銷售情況也就會(huì)越好。

 

　　業(yè)務(wù)員怎么把與采購(gòu)的關(guān)系深化到自己為人處事相關(guān)聯(lián)的層面，是要花更多腦筋去思考的，畢竟你左右不了完全意義上的商品政策，那是公司的事，但你可以決定你自己要怎么做。

 

2、立足于自己在賣場(chǎng)的現(xiàn)有處境

 

　　要想與采購(gòu)建立良好的客情關(guān)系，首先要正視自己在賣場(chǎng)的現(xiàn)有地位，切不可好高騖遠(yuǎn)。

 

　　許多供應(yīng)商之所以會(huì)和賣場(chǎng)采購(gòu)存在溝通障礙，就是因?yàn)槠洳荒苷�視自己在賣場(chǎng)的現(xiàn)有地位，將目標(biāo)定得過(guò)高，與其自身在賣場(chǎng)的地位和處境及不相符。

 

　　比如，明明企業(yè)在賣場(chǎng)銷售地位不高，與采購(gòu)的客情關(guān)系不好，非要制定出在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)在品類中銷售排名第一的目標(biāo)。

 

　　有目標(biāo)是好事情，但好高騖遠(yuǎn)是沒(méi)有益處的，反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的作用，讓采購(gòu)覺(jué)得反感、對(duì)你和你公司的感覺(jué)會(huì)更差。

 

　　尊重實(shí)際，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上一步步的來(lái)改善，提出更合理的操作建議，拿出更貼合的改善行動(dòng)，你的務(wù)實(shí)會(huì)讓采購(gòu)覺(jué)得你是真的在做事，畢竟沒(méi)有人是傻子，靠幾句忽悠就能蒙混過(guò)去的。

 

3、制定切實(shí)可行的階段性目標(biāo)

 

　　對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，階段目標(biāo)的設(shè)定，與采購(gòu)溝通效果的達(dá)成有著很大的關(guān)系。目標(biāo)制定得過(guò)高或過(guò)低，都不利于與采購(gòu)的溝通。

 

　　真正有效的溝通，是在立足于自身?xiàng)l件下，通過(guò)實(shí)施科學(xué)地目標(biāo)分解，制定出與自己現(xiàn)階段相符合的溝通目標(biāo)。通過(guò)分階段實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)，來(lái)最終實(shí)現(xiàn)自己的最終目標(biāo)。

 

　　目標(biāo)建議是先提出年度總目標(biāo)然后再分解成月度目標(biāo)，制定目標(biāo)時(shí)候要參考幾個(gè)背景：去年的實(shí)際銷售、市場(chǎng)行情、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、公司的市場(chǎng)規(guī)劃，從而確認(rèn)新年度的預(yù)計(jì)成長(zhǎng)，絕不是隨便就說(shuō)出來(lái)的。

 

　　采購(gòu)不好哄的，你越具備專業(yè)度和務(wù)實(shí)的精神，他對(duì)你的感覺(jué)才會(huì)踏實(shí)，訂過(guò)低的目標(biāo)不具備挑戰(zhàn)性，而訂過(guò)高的目標(biāo)連挑戰(zhàn)的欲望都沒(méi)有了。

 

　　所以，合理最重要。建議在目標(biāo)制定的過(guò)程中，可適當(dāng)讓賣場(chǎng)采購(gòu)來(lái)參與，這樣一方面能激發(fā)他們的參與意識(shí)，另一方目標(biāo)既然是他制定的，要他和你一起完成實(shí)際上也是給他壓力。

 

4、制定出具體的實(shí)施計(jì)劃

 

　　羅馬不是一天建成的，目標(biāo)定了后，如果不拿出方法去做，也不會(huì)自動(dòng)完成，在設(shè)計(jì)好自己的階段性目標(biāo)后，接下來(lái)就該是供應(yīng)商通過(guò)具體的方案設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的階段性目標(biāo)了。

 

　　比如，某供應(yīng)商在賣場(chǎng)一直處于被采購(gòu)忽略的地位，為了改變自己的這一被動(dòng)局面。

 

　　供應(yīng)商制定出分三步走的方案：

 

　　首先，通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)提升自己在賣場(chǎng)的銷售；

 

　　其次，通過(guò)終端形象整改來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)；

 

　　其三，通過(guò)實(shí)施品牌推廣活動(dòng)來(lái)提升品牌在終端的口碑和認(rèn)知度。

 

　　要注意，采購(gòu)每天都會(huì)看到各個(gè)廠家提出的銷售建議，如果你的方案也是沒(méi)有新意的老三樣的話，那效果可就不怎么的了，創(chuàng)新、獨(dú)特的東西才能打動(dòng)人心，誰(shuí)愿意天天吃一樣的飯菜呢？

 

　　企業(yè)和企業(yè)，產(chǎn)品和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)終極體現(xiàn)就是銷售方式的競(jìng)爭(zhēng)，比的不是單純產(chǎn)品的好與壞，而是比的誰(shuí)更會(huì)賣產(chǎn)品，這個(gè)跟方案的創(chuàng)意和執(zhí)行力是有絕對(duì)關(guān)系的。

 

　　但這個(gè)環(huán)節(jié)不是業(yè)務(wù)人員自己能獨(dú)立解決的事情了，企業(yè)的市場(chǎng)部門、創(chuàng)意部門要承擔(dān)更大的責(zé)任了。不過(guò)好的業(yè)務(wù)人員要有為決策部門提供參考意見(jiàn)的能力。

 

5、尋求一切可提供支持的力量

 

　　供應(yīng)商與采購(gòu)的溝通，不光需要供應(yīng)商自身的努力，還需要許多外界的幫助。

 

　　供應(yīng)商要想與賣場(chǎng)、采購(gòu)建立起更深的合作關(guān)系，光有產(chǎn)品這個(gè)載體是不夠的，還需要很多很多“第三方”的幫助。尤其是當(dāng)供應(yīng)商與采購(gòu)在前期的合作中存在“誤會(huì)”和“過(guò)節(jié)”時(shí)，能夠獲得“第三方”對(duì)供應(yīng)商的支持，對(duì)于供應(yīng)商與采購(gòu)關(guān)系的扭轉(zhuǎn)，是能夠起到?jīng)Q定作用的。

 

　　比如，2008 年在某市，某賣場(chǎng)與某供應(yīng)商發(fā)生利益糾紛時(shí)，該供應(yīng)商請(qǐng)某知名媒體出面從中加以協(xié)調(diào)，最終導(dǎo)致雙方矛盾的化解。擁有的復(fù)合資源，無(wú)論是人脈資源、行業(yè)資源還是社會(huì)資源，都是幫助自己發(fā)力的棋子，供應(yīng)商要學(xué)會(huì)關(guān)注賣場(chǎng)需求，并儲(chǔ)備和利用一切可調(diào)動(dòng)的資源，來(lái)跟賣場(chǎng)、采購(gòu)的需求相匹配，符合資源型的供應(yīng)商比單一的產(chǎn)品型供應(yīng)商擁有更強(qiáng)的控制能力